Un CRM salvó mi empresa.
Sierra Seguros es el nombre que le daremos a la empresa protagonista de este caso de éxito. Sierra es hoy es una de las promotorías de seguros de mayor crecimiento en México, con presencia en 5 estados de la república y cerca de 100 colaboradores. Es reconocida por su alto nivel de servicio por las mismas aseguradoras, promotores y sobre todo por sus clientes. Lo que no saben es que apenas hace 2 años, la empresa estaba en quiebra y enfrentaba un inmininente cierre.
Antecedentes
Joaquín Sierra, el dueño y fundador de la empresa inició como vendedor de seguros en 2005. Después de tomar las certificaciones correspondientes y acreditarse, se puso a las órdenes de una compañia de seguros transnacional. En los primeros 4 años tuvo la oportunidad de conocer y volverse experto en esta industria, rápidamente se dio cuenta que era muy complicado escalar dentro de la aseguradora donde trabajaba, tenía muy pocos recursos para independizarse y poner una firma seria en la cual más gente quisiera trabajar.
Durante los siguientes 2 años ahorró lo suficiente para abrir su propia promotoría. En 2012 se constituye y empieza a trabajar con un éxito que no se esperaba, obteniendo utilidades anuales de 6 cifras y con solo 4 colaboradores. Joaquín pensó que lo había logrado.
La Quiebra
Fue en el año 2013 donde decide crecer orgánicamente, contratando más promotores para cubrir distintos productos y distintos perfiles de cliente. Así que se integraron 5 promotores cada 2 meses durante ese año.
Con esta estructura de promotores apenas lograron subir ventas 20%, sin embargo, las utilidades se fueron casi a la mitad.
Joaquín preocupado de la situación, se dio a la tarea de analizar los procesos de la empresa y rápidamente encontró cuál era la falla.
Cuando la organización era pequeña, los tiempos de respuesta eran muy ágiles, tenían en control de cada evento, fecha, compromiso y cita. Lo anterior claro, era producto del trabajo del mismo Joaquín.
Crecer significó, un aumento en los costos de Sierra pero lo más importante es que el nivel de servicio se había deteriorado al grado que empezaban a cancelar pólizas aquí y allá. En 2015 la empresa estaba quebrada y la pregunta que se hacía Joaquín era si tenía que cerrar o hacer un último intento.
La Solución
Esa noche llegó a casa queriendo pensar en la solución, sin embargo encontró varios autos estacionados afuera de su casa, entre ellos un deportivo de lujo. El motivo era una demostración de productos por catálogo que habían organizado algunos vecinos en su sala.
Entró, convivió con los vecinos y al terminar la demostración acompañó a la salida a Ricardo, el vendedor. Su sorpresa fue mayúscula cuando se dio cuenta que aquel deportivo era del vendedor por catálogo, así que no resistió preguntarle su secreto.
Ricardo algo sonrojado le confesó que no era un secreto, en todo caso era disciplina. Dado que la empresa de cosméticos no vende al público y solo lo hace por medio de sus vendedores, la relación con el cliente es lo más importante del negocio, comentó.
Para generar y mantener el valor en la relación con los clientes debo prospectarlos correctamente, enviarles las promociones adecuadas, llevar un registro de cada interacción con ellos de tal manera que nunca se me olviden detalles, fechas o compromisos y darles soporte sobre los productos posterior a la compra es un plus. Es lo que me ha ganado más de 700 clientes activos, añadió Ricardo.
Joaquín dudando de la explicación, le dijo que es imposible llevar registro de todo. Ricardo ya subiendo a su auto, le dijo con una sonrisa "..búscaste un CRM hombre!!".
Joaquín identificó las similitudes entre su negocio y el de Ricardo y decidió implementar un CRM dentro de su promotoría de seguros. Los resultados fueron evidentes en el corto plazo y pudo salvar la empresa de la quiebra.
Hoy Sierra Seguros, tiene un lugar importante en la industria y es un caso de éxito de lo que la tecnología puede hacer por las empresas y por las personas.
